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□ 文/卢健培

 

不觉间,又一年过去了。很多时候,一些同学朋友了解到我目前在市场拓展上的情况,了解到我在努力中不断突破地向前发展,业绩每年都能增长近千万,认为我不用那么搏了,认为可以悠着些了,认为可以保持稳定,甚至就这个状态和结果应该满意了,甚至更有些朋友认为我可以此来要求公司这样那样了┄┄

我听着这些评价和议论,心里却很清楚,我的这一切的得来,不是我单打独斗得到的,也不是我比别人特别优秀而得到的,而是首先有公司这样一个好平台,还有公司的管理集体和每个员工的付出,然后才是我的点点滴滴的努力换来的。而且我更清楚,这一切,都不是随随便便,得过且过能获得的,若停滞不前,或想着“躺在功劳簿上过日子的话,可以预见,倾刻就会瓦解。

因此,我很清楚,这一切,永远只是基础,要想在市场上永葆青春活力,永续成长,必须时间保持着爬着向前的状态。

──我的成长札记

 

年终行动不止,之一:走访韶关翁源和南雄化工园区

隔了4年重新再走访了翁源华彩化工专区,此工业区已经成型,但物流配送还是非常欠缺。主要是离韶关60公里,离广州250公里,物流居然还不能直达,中转费用较高,攻破此化工园区的客户前提条件是解决物流配送的难题。南雄化工专区我也是第一次走访,集中度很高,有近二十家化工涂料厂或多或少地使用了我们的塑料桶。收获最大的事,发现有2家汽车涂料厂家已全面进驻,初具规模,已经开始研发水性漆,肯定要用塑料包装,经交流与初步商谈,意向很大。

 

年终行动不止,之二:拜访湖南部分地区的客户

本次拜访主要针对几个合作多年的食品厂,因为这些做的同类产品,属于区域性产业,用量上得很快,客户对包装桶反馈也一直不错,主要担心年终年初的交货时间,必须保证。这次拜访,既是正常的例行走访,也是带着与客户交流谋求更合适的备货方案,以确保交货高效及时。

接近年底,很多销售人员都选择不出远门,或者干脆将工作全调整为“只追款”,但我对“款项”问题平时与绝大多数客户都作出明确的约定,基本不用特别的所谓“追款”,凡这类真的要“追款”的客户,我要么敬而远之,要么“前款不清后单无效”,因为这类客户与我们公司的价值取向和行为原则太悖离。正因为这样,我这类工作相对非常少,所以我一年四季都可以出远门跑远差,没有特别。这次自驾由韶关直入湖南境,直奔长沙地区。长沙地区有很多艺术漆等涂料企业,是被我们的主动上门推荐方案而开始合作的。这类行业一开始就摒弃传统单一的总分经销模式,引入全新的销售模式,主要是以创办“艺术培训学校”的方式来培训想创业或已在经营的人,培训后才开始成为合作经销商,这是能快速上量的捷径。我们对包装桶与此类客户目前的产品现状及计划推出的产品系列,我们为客户提出了可行的品牌包装全面升级的方案,决定用“包装新形状、版面新风格、产品系列化为指导思想打开这个行业的合作局面。经有效的沟通,正式开启与此行业多个客户的全面紧密合作。

经这次走访,我更深地体会到:只有面对面与客户深入细致的交流,才能最准确地把握好客户的方向与需求,谈好合作,谈好方向,谈出感情。

 

年终行动不止,之三:准客户和大客户年终来访

经过前期与澳洲客户的“中间人沟通与交流,客户决定来我们公司现场考察和审核。接待客户的过程中,感觉自己一句英文都不懂,实在太惭愧了,趁年轻还是要多学学啊。现场考察时,客户对于注塑的生产流程是较为熟悉的,很多工艺上的事情一说就明白,不存在双方理解的差异化。特别是我们的技质监测中心”,客户非常欣赏,非常喜欢,看得特别认真仔细,很想把我们自制的每一套检测仪器和设置都做一套拿回澳洲。在公司车间现场的参观通道上,客户看着我们的发展历史,停留了许久。客户说,他们在澳洲的工厂也是始建于八十年代,经过三十多年的努力打拼和发展,目前的生产规模与销售业绩,也我们公司基本一致,因此可见我们有着相同的历史,相同的经历,倍感亲切。客户对我们的管理规范性和和过硬的质量保证很满意。期待着我们的真正合作能如期开展起来。

快到年底了。很多合作量较大的客户,都有例行上门走访的习惯,有的客户是由采购部门来公司简单地对一年来的合作简单回顾,传达公司下一年的初步计划;有的客户是品质控制部门直接来进行年度全面审核,为下一合作周期作准备和商谈;有的客户是约定双方老板或总经理之间进行有针对性地交流与讨论。后面这种情况,一般是对重点供应商才会如此安排。说实在的,站在客户成本角度上说,包装用量越来越大后,每个包装单价的一分钱就能意味双方一个工人的月工资,甚至双方的月度用电总额。因此,当合作量有效地放大后,双方老板必定更加共同关心成本与品质,成本与产量,成本是效率,成本与创新,成本与效益的关系。其实,这是有序合作,精细合作,精诚合作的基础,不存在任何一方去找另一方“讲数”的问题,而是共同去面对,共同去把握,共同去控制,共同去求多赢的过程。这也正是我们企业坚守的宗旨,因此在合作中,很多时候,我们都会主动与客户去探讨这个别人看似很“敏感话题。

 

年终行动不止,之四:春节前送礼拜访老客户

今年不能偷懒,走访了许多老客户,充分感受到每个行业的竞争,一年比一年大,说说我们塑料桶,就冒出了一些专门针对涂料行业包装的塑料厂,他们是按照热转印的起订量去接模内贴的订单,仿制我们的一些桶型,价格往死里搞,但这些价格仅从材料上一算,都是不可能实现得了的,因此可见这类工厂一定是在材料上下了功夫。说实在的,这种功夫,作为在此行业深耕了三十五年的我们,若要,绝对是懂的,也绝对是可以做得到的。但我们一直坚不踩这条红线,毕竟这会带来一连串的不可控问题,环境污染是首位,产品品质不稳定更是题中之义,因此,不管哪种情况,都是我们企业价值取向上绝对不去妥协的。也正因为这样,导致我们的一些客户非常不解,甚至误解。当然,我们也理解,面对着一个同容积的大包装桶,价格差是一两元,小包装桶价格差也是好几毛钱。在某种利益考虑及侥幸心理驱使下,我们确实在某些行业某些区域的业务开展上遇到很大的挑战。

面对这样的情况,我利用春节前走访的机会,耐心地与客户一起探讨,一起拿着实物桶进行现场测试,一起去分析每一方面的成本组成,一起去细致对比桶的差异,让客户自己真正意识到“一分钱一分货”的不变原理。除此正面努力外,我们更多的是“放下”这种现状不去刻意的“找不同”,而是选择大踏步向前走,为客户提供更多的包装升级方案,提供更多的思路与成功案例。我们认为,“只有促进客户销售,提升客户业绩与价值的包装,才是最合适的包装。”“便宜”不应是主要追求,甚至应坚决摒弃,一味地选择便宜,选择更便宜的话,你的品牌形象只会越来越糟糕,后面的逻辑与现实,显而易见。我们的坚持与深入推介,令绝大多数客户满意而重拾更大的合作。

 

年终行动不止,之五:联欢晚会

“精耕创新·共享多赢”,一年已圆满地划上了句号,新的一年已到来,公司这个总结与新定位的晚会主题,也让我们在心里,对新的计划,新的愿望,有了新的认识和期盼。

按往年一样,我们公司的联欢晚会主要分两部分,第一是表演,第二是颁发贡献奖。第一部分表演的节目,水平越来越高了,给所有人一个赞。工厂管理中心和综合运营中心两大部分组成了各自的四五个表演小团队,进行PK。我们的表演都很投入,工厂中心的道具和服装,可以看出他们花了很大的心思呼精力,不得不服。运营中心的道具和服装显然比不上工厂中心的,但是在表现内容和形式上更加精致,两中心的节目刚好互补了,大大满足了员工观众的需求。

我们市场部年终的收尾工作非常繁重,又是节前客户走访,又是客户年终联谊,又是年末一些行业客户的旺季,又是年终营收安排,可谓事情一个接着一个,都不能滞后,都不能掉队。我们在人力和时间都很紧张的情况下,选择了比较简单的小品──“我的爸爸”。这个小品是2016年我们部门的帮父亲洗脚感恩小品的续集。这是我头一次扮演小品的角色,有点紧张,也有点激动,还有点胆怯,还好,我还是很顺利地完成了。我们部门今年只派出4人上台表演这个小品,每个人都在自己的角色里认真捉摸体会,都发挥出自己的水平。虽然没有拿到前4名的好成绩,但大家都很开心,因为我们四人都是头一次担任角色,平时也很少去这样尝试,能流畅地完成13分钟的小品,我们心里清楚,不容易啊。请给我们一个赞吧!同时,我们也期待2018年,我们市场部一定要齐上阵,重新夺回冠军的宝座,尽显我们长兴珀莱斯特销售团队的本色!


年初马不停蹄,之一:一周持续狂奔2200KM

我常年东奔四跑,没考虑过坐下来,这是我们公司的风格,也是我行动准则,宁愿出处处碰壁,也不愿意留在家里静待面壁。同时,我为了避免“灯下黑”的现象,即长期注重了本地之外的市场,忽略了本地市场,因为每年我都会刻意安排本地客户的走访工作。按原计划,元宵节后的第一周,我计划对珠三角地区,尤其是佛山、江门以外的老客户,有计划地对一部分客户进行面对面的沟通交流。今年开年,第一期走访是中山、珠海、广州、东莞、深圳、惠州,每天一个城市,拜访5-6个客户。此次走访纯粹是为了见个面,新春伊始,互相问个好,坐下来喝杯茶聊聊天。这次走访惠州时,竟然一天跑了600多公里,发现惠州似乎越来越大,工厂越来越多。一周下来,我们硬是跑了2200多公里,真正引爆了我2018开门第一炮,心里更加踏实了。


年初马不停蹄,之二:“四城五展强力开启新征程

——北京,建博会。也许因为全国几个主要大城市都在陆续举办类似的“建博会,相当一部分区域性较强的厂家、经销商等都就近或有所选择地参加或参观的区域建博会,即有些少本地化的走势,因此,北京的建博会比往年的人流量还要少。但有一点还是值得注意的,就是来到我们展台的客户,很多的都是东北地区的,这是一个不错的信号。在硅藻泥和质感涂料行业,东北是重要的原材料产地,已正在形成一条清晰的产业链,并在不断地壮大,大有可为。今年的建博会,我还看到一个现象,就是墙纸似乎逐步被墙布替代,我在想,也许墙纸三五年内会消失。我还看到,墙布的底料糯米胶用量巨大,我们需要继续深挖这个细分行业更贴切的包装形式。

——广州,酒店用品展。本届的人流量不大,原因与“建博会类似?也许行家们还是习惯参加上海的同类展会?还是广州的这类展会举办的水平没有随着市场需求要求而提高?我还是留意了酒店用品大类内的高端饮料小行业特点,就是同行之前快速地了解竞争对手新产品的动向,包括配方、包装,如果他们发现新产品和新包装,就会意愿强烈地快速决定开发,要么复制,要么创新,绝对不会眼看手勿动”,所以此行业的包装是变化最快的,互相“辗压”式模仿,从而实现“交替创新”,将是这个行业很长一段时期的特点。这也正为我们创造了难得的机会。

——成都,糖酒会。每年的糖酒春季和秋季展都是分别在指定酒店和展馆在不同的时间展出,酒店展出时间会比展馆要早5天,酒店展示完后接着到展览馆,时间连到一起。目前我们参加这么多的展会,糖酒会人流量最大,我们主要是针对酒店内参加的休闲食品和调味品。本届我们在九州宾馆调味品专区摆展,约有70多家调味品厂家参加。糖酒会里,我们重点针对是火锅底料生产企业,因为自海底捞选用正方桶后,很多火锅底料厂纷纷跟上。本届糖酒会共有10多家企业用正方桶。根据行业的特点和市场发展需要,我们将继续用“差异化”战略纵深推动此行业。这次到访的客户,粗略估计有60%是调味品厂家,发现调味品行业的一个走向,就是做开火锅底料的厂家开始做香精香料,香精香料厂家开始做火锅底料,这是食品行业渠道的互补,与烘焙的罐头企业要做果肉酱,涂料厂企业要配套防水涂料,是同一思路,即充分利用既有的渠道作为大平台,丰富自己的产品类别和系列,甚至跨界发展。

——上海,FIC食品配料展。本届配料展人流不减还增,超出我们的预期。参展商多了不少新面孔。我们通过这个平台,接待来自五湖四海的老客户,不断增加认识更多新客户,忙得不亦我乎。到访展位的客户很专业,有来自全国各区域的香料客户,有各地顺便了解配套行业的经销商类客户。客户对我们已成系列的异形桶很感兴趣,看着我们展台上的异形桶大放异彩,个个地赞不绝口,都要比试一番尺寸,估计一番容积,抚摸着桶内桶外,上上下下,爱不释手,有的客户恨不得要马上能将我们的展品带回去试用。这也算是大展中的一个小收获呢。

——上海,高端饮料展。此次展会比以往两年人流量还要多,到访展台的客户占50%是浓缩饮料经销商,30%是生产厂家,20%是专业或普通观众。经销商只是随便看看,因为他们都是由代工厂订包装,暂时对包装需求不迫切,但都很细心地索要我们的资料和名片,很明显是心中有清晰的计划,迟早是要独立地建立自己的生产工厂的。生产厂家中,绝大多数都在关注1L的公版瓶,也有很多到访客户直接商谈和初步确定要开发新的1L瓶,可见这个行业从内到外的变化是常态的,不变就会被边缘化,甚至被替代。这个展会,我最大的体会是,感受到此行业越做越大,产品越来越高端,包装需求与我们公司“包装定制,发掘包装的价值的定位高度吻合,我们将甩开膀子,继续精耕。


永远要在市场上爬着向前

2018-07-18
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